转自游戏时光

所有的东西都围绕着KPI打转。

　　常年玩单机 3A 大作的人，看到国产手游，或者“是兄弟就来砍我吧”这样的页游，往往都会产生一种固有印象：内容肤浅、毫无游戏性，或是“傻多速”的捞钱机器。

　　这张展现鄙视链的陈年老图相信大家都看过，且不细细讨论其中的合理性，游戏圈的鄙视链是确确实实存在的。无论参考哪条链条体系，国产手游和页游几乎都处于地狱的最底层，在那些看惯了传世神作的玩家眼里，它们往往污人双目，而肮脏的国产游戏策划，也大多擅于坑人钱财。

　　归根究底，是经年累月形成的有色眼镜？还是整个圈子的真实行情？本着“未知全貌，不予置评”的原则，我仅尝试着从自己的经历出发，让大家对这个圈子有个更全面的了解。

从赚翻到暴毙

　　笔者是一名游戏年龄 25+ 的玩家，也算是曾和各大游戏厂商共同成长，大小主机一个不落，每年都要给G胖上贡无数。

　　但我也曾在国内的“垃圾游戏公司”待过 5 年，做过近 10 款无名的低质量手游和页游，也是广大玩家口中的垃圾游戏策划之一。作为矛盾的交汇点，对这个行业实际是怎么推进的，多多少少有点了解。

　　逛了一圈下来，发现在国内做游戏的基本上只有三种情况：

　　大型端游开发者：分为单机（《仙剑》）和网游（《剑三》）两种，无论哪种人数都非常非常少，除非有特别的机遇，否则很少有机会能加入。

　　独立游戏开发者：限制的条条框框很少，开发者的妈也被“飞得”比较少。但是能真正混口饭吃的人不多，一般是自创一派或者人脉中正好有同道，很少会有打工仔。

　　手游页游开发者：遍地开花，数量比一般玩家能想象到的还要多得多，一幢普通的办公楼里可能就蛰伏着好几家，每年产出的游戏总量至少有五位数。

　　对于那些刚毕业缺乏经验的学生，一方面是没那么容易找到自己想要的工作，一方面受到家庭和温饱问题的逼迫，很有可能就会迈入上述的第三条道路。

　　笔者入行时也抱着幼稚的想法，觉得国内游戏行业做出的产品不堪入目，核心原因是他们缺乏热爱以及对名作的认知，自己可以凭一己之力画龙点睛，带着团队创造出充满魅力的内容。

　　我最初应聘了一家看上去还算比较有理想和前景的中小型公司，当年凭借着一款叫《开心农场》的社交型页游，形成了可以说是“全民偷菜”的氛围，火爆一时。

　　那我们是不是赚翻了呢？

　　2010 年左右，行业还算是一片蓝海，这家开发《开心农场》的公司以非常低的成本收获了巨额利润。举个不恰当的例子，当时只要投入 200 万人民币，参（zhao）考（chao）某个国外收入成熟稳定的游戏系统模型，换上一层三国外皮，那么基本上是稳赚一大票的。

　　但是随着时代的快速发展，智能手机设备性能的日新月异，手游、页游玩家对游戏品质的追求升级速度远超出一般小型开发商的承受能力，数量快速膨胀的市场也让宣传和运营占据的比重陡增。

　　到了 2015 年，投入 2000 万人民币都很难有人敢打“成功的包票”，反过来说，这时候还只投入 200 万去做手游的几乎是死路一条。

　　靠《开心农场》风光一时的我们，名副其实的昙花一现，在一次次想要复刻当年辉煌、一次次惨痛失败以后，公司最终嗝屁于 2012 年的夏天。而笔者后续加入的游戏厂商（或者开发小组）也是暴毙较多，没几个算是有善终的。

　　这个问题有点类似人们常说的“直播吃饭，月入百万”。可事实上有多少主播能月入百万呢？理智想一想也知道，大多数主播连“赚个饭钱+直播开销”都难。

　　在国内做手游几乎是完全相同的景象。除了几家顶端的企业，大多数游戏公司只能重复着倒闭和重组的循环。据不完全统计，能成功赚到钱的游戏不到国内全部手游、页游加起来的 3%，最糟糕的时候很可能不到 1%。

　　王者荣耀、QQ飞车、阴阳师、崩崩崩、梦幻西游、少女前线、碧蓝航线、刺激战场、第五人格、我叫MT，你或许可以轻易数出十来款捞金手游。但在它们背后，有接近 990 个高强度工作后不欢而散的游戏开发组。外加还有很多国外大牌 IP 来瓜分市场，用“一将功成万骨枯”的景象来形容这个行业贴切极了。

　　现在的手游和页游，已经过了在自己的官网上挂个下载链接就能正常获客的年代了。酒香不怕巷子深？抱着这种想法的开发商尸体堆积如山。

　　那么想上一个流量高的平台要花多少钱呢？我们都熟悉现在的 Steam 和 Epic 之争，G胖 30% 的抽成被 Epic 指责过高：不过这都不算事。

　　国内的那几个大平台，在开发商收入较低时，甚至愿意接受 0 抽成。很良心是吧？但是随着游戏收入的增加，抽成比也会以可怕的速度猛涨，赚了钱他七你三，我曾经还看到过九一开的夸张比例。在大平台眼里，游戏能赚钱主要的功劳是平台流量，游戏品质本身只是一个加分项罢了。

　　诚然，国内一些手游、页游赚得盆满钵满，利润大得吓死人。但是从整个行业的角度来看，每一款游戏的开发都是一场血淋淋的赌博，对于开发者而言，输极多、赢极少，散户们严格遵守着概率论里的“赌徒输光定理”（成本有限的前提下，长期坚持参与赌博，必定会输光）。我比较好奇有没有大数据大佬算过，同样数量的钱去投资开发游戏的数学期望大，还是用这些钱去买彩票的数学期望大。

KPI与羞耻心

　　如果手持 50 亿人民币的投入，几百名精英开发者的团队，数年设计打磨的时间，每个人都会期望自己能做出《荒野大镖客 救赎2》级别的游戏，没有开发者会希望自己的母亲平白无故遭到网络暴力。

　　但是在国内大部分手游和页游的小作坊里，命题往往是用极为有限的资源，制作出尽可能能回本的产品。一个制作人，不到百万的美术外包经费，两三个菜鸟策划，三五个半新不熟的程序员，后续一两个运营的跟进，可能就是开发团队的所有人手了。然而就是这种规模的小团队，运作半年也可能花掉 200 万人民币的经费，还不算公司相关的运营成本。

　　用笼统的数学归纳，如果一款游戏有幸吸引了 100 万名玩家，其中愿意充钱的人高达 1%，且他们人均充钱超过 200 人民币（渠道抽成以后），那才有可能回本。若是一家公司（或者开发团队）要持续进行创作，那么每一部游戏都要能达到标准才能一直续命下去。

　　因此这类开发者每天都背着大量的 KPI 度日。游戏的 3 日留存如何、7 日留存如何、DAU 多少、ARPU 多少、每个节点用户转化率多少、单个玩家获客成本有多高。

　　通过几个数字进行推算，马上可以算出这款游戏有没有成功盈利的机会。反过来，只要有任何 KPI 指标不达标，相关人员马上就会受到领导的加倍“关照”。一切设计工作的核心都得围绕着这些指标展开，能够促进指标的就是优秀设计，不能够促进指标的设计就是该检讨的设计。

　　笔者做的第一款游戏是“中世纪经营战争策略型”页游，为了让它有内涵一些，我花了一整个月时间呕心沥血，时不时通宵达旦，撰写了游戏详细的世界观设定。物种起源、历史发展、宗教信仰、科技政治、民俗衣着、魔法元素等等方面，全都给出了详尽的设定。

　　然而事实上，制作人根本不会理会这些东西，甚至指责“那些有的没的”影响了开发进度。那个年代浑身冒光、背后大翅膀的角色是页游里最主流的骗氪点，而不容许这些“怪东西”出现的世界观，反而成为了阻碍团队达成 KPI 的垃圾。在彻底废弃我的原案后，游戏中陆续出现了麒麟、中国龙、西方龙、恐龙这些“野怪”，理由是对应的受众会觉得很酷。

　　国内大多数主流手游、页游玩家的偏好和游戏能力，对核心玩家而言也是相当难以捉摸的。曾经我有个同事做了款 2D 横版动作页游，在测试的第一天花钱从渠道引流了上万用户，流失率却达到了 99% 以上，他几乎是被老板劈头盖脸一路骂出了公司的门。

　　后来查了一下埋点的数据，发现其中大约 90% 的玩家，流失于第一关的一个高台前，这个高台只需要一个简单的二段跳即可跃过，可就是有这么多玩家想不到在空中可以再点一下跳跃键。制作人不得不留着悔恨的眼泪，通宵救火，紧急在这个场景打上教学流程的补丁。

　　国内很多手游、页游的开发者，在入行之初和我并没有多少区别，都是多年的游戏老玩家，都深深热爱着游戏。我遇见过太阁立志传的大型 MOD 制作者、斗技场里无伤双金狮的顶尖猎人、Steam 的鉴赏大师、WOW 国服顶级 PFU 团队的 Raid Leader，这些人都怀揣着梦想，踌躇满志进入行业。然后在经年累月的 KPI 压力下，一步步向现实妥协，绞尽脑汁只为了能交代这个月的绩效考核表。

　　一名资深主策划上级对我说过一句令人印象深刻的话：“大家只关心你能不能做出「愿意掏钱的人」喜欢的游戏。”

　　为了达成各项 KPI，开发者们一个个沦为数据报表机器。创造力、梦想、创作理念这些词渐行渐远。开发出来的东西，比起游戏也更接近“图书馆管理系统”，人们逐渐将目光转向项目何时交付、功能是否完整、并发量是否足够、对管理者是否足够易用。伺候“轻度玩家”、妥协设计方案、扭曲开发初衷，一次又一次把创作者的棱角磨得圆润如鸡蛋。

　　开发这样的游戏，从玩家角度去反思是非常可耻的，我甚至不好意思把它们拿出去给同道们看。但从打工仔的角度出发，顶着极高的工作强度和压力，费尽心血完成了 KPI，他们还能做些什么呢？

　　当然，3A 大作一样也有 KPI 的压力。我们都知道，国外的各种名 IP，往往都是通过前作的销量和口碑趋势，来决定未来还会不会出续作。

　　上述两种指标压力的区别在于，国内手游、页游的把控更为工业化也更极端。为了压缩开发周期和成本，往往会以“敏捷开发”的名义，在整个游戏仅仅只完成 30% 左右底层内容时，就直接要求发布游戏，投入测试，降低风险。而测试的各项数据，又决定了公司会不会继续支持团队做完剩余的 70% 内容。

　　那么问题来了，做的游戏内容都不完整，玩家当然会不满，不满的话数据怎么会好看，不好看我就没办法完成游戏剩余的部分，不完成游戏的剩余部分又怎么来证明玩家可能会买账？这不由得让我想到了近几年挺流行的一张沙雕图。

当托是一种什么样的体验？

　　曾有一段时间，由于制作人还没确定接下来的方向，身为策划的我暂时进入了没那么忙的阶段。老板为了确保工作量上饱和，让我去支援其它项目组的运营工作。

　　与想象中不同，支援工作并不是设计运营活动、配置活动奖励、调整活动数值这些常规内容。

　　在老板强制的要求下，我光荣的成为了一名“托”。

　　职业托一般背负着游戏营收数据，为了达成目的需要处心积虑、不择手段。要不是娴熟的运营小哥手把手教诲，淳朴的我绝对想不到还能有这种策略。让人不得不感慨，不愧是发明了《孙子兵法》的泱泱天朝，其足智多谋、妙计多端，远超想象。

　　当时着手的是一款三国手游。城市建设、招兵买马、武将培养、装备强化、世界 BOSS、玩家同盟、喇叭喊话、公会战、势力战。只要列出这些关键词，相信各位很快就能勾勒出对应的画面。没错，从老玩家们的视角来看，就是教科书般的“垃圾”手游。

　　运营小哥先是给了个账号，然后再三嘱咐，当托犹如当间谍，拼的就是个演技，演得好财源广进，演得差就等着被祭天吧。怎么演呢？做做各种日常任务、氪金碰碰运气、在聊天频道和其他玩家一起拉家常骂策划，先得让其它玩家感受不出来这是个打入群众的工作人员。

　　接着，自己毕竟是“特殊玩家”，一条普通咸鱼可没办法盘活这类游戏的 PVP。我扮演着一名略有野心的土豪，每天充一点钱（当然是后台直接调的），一步步建立自己的公会，拉了一群常和自己聊天的熟面孔入伙，罩着他们不被欺负，然后一起南征北战，混成一方小霸王。

　　然而，这远远不是托的最终目的。通常每个服务器都会有一个“皇帝”，靠绝对的氪金优势建立起不可动摇的地位，普通玩家只能抱着敬畏的心态供着他们玩。这些玩家的氪金额度，往往比整个服务器其他所有人加起来还多。托的核心目标，正是让这些“皇帝”慷慨解囊，掏出更多的钱来巩固地位。

　　万事俱备，只欠东风。在一场大型势力战中，笔者合纵连横了几个势力一起形成了“反皇帝联盟”，给了他一顿迎头痛击。虽然最终还是惜败给了“皇帝”，但“皇帝”为了确保自己的地位，付出的代价（钱）可不少。我顺理成章当上了服务器的二把手，时不时在聊天频道里“带节奏”，卷起玩家之间的舆论风暴，给予“皇帝”一些危机感。

　　老板当然对此番景象大为嘉奖，运营小哥也对我的战绩赞不绝口。“皇帝”给公司带来了一笔可观的收入，也给我带来了升职加薪的邀约。婉拒以后，笔者下定决心彻底离开这个行业。底线在于，纵使能接受自己成为殉葬梦想的傻子，也不想随波逐流继续愚弄同好。

996几乎是一定的

　　在开发《魔兽世界》期间，暴雪员工控诉过“加班到没有觉可以睡”。《真人快打》的开发者，在制作系列第九代作品时经常深夜疲劳驾驶。R星员工在“大表哥2”发售前夕表示自己仿佛被用枪指着脑袋工作。国外的游戏开发者往往也会在掉光头发的边缘反复试探，那么国内呢？

　　国内的手游、页游公司，通常放着许多行军床。

　　有的人喜欢放在办公桌边上，有的喜欢堆在不常用的会议室里，有的则喜欢集中陈列在没有人的过道区域。作用大抵相同，那就是加班到不省人事的时候可以稍微躺一会，躺完立马继续投入到战斗中去。

　　倒也不是没有抵制加班的游戏公司老板，但是整体上看凤毛麟角。在成本和产出的压力萦绕，以及各项 KPI 的步步紧逼下，国内这类游戏公司早在 996ICU 成为话题以前的十多年，就开始执行更甚于 996 的工作强度了。

　　记忆中最拼的两个开发者，携手开了一家小工作室。他们带着两个程序、一个策划，五个人的微型团队，幻想着靠拉到的一笔投资来创作一款让自己一举成名的手游。工作室坐落于上海十三号线沿线某个不知名的小区里，租了一间两室一厅的民宅作为“根据地”。

　　迫切希望游戏能成功的两人，每天都会工作到凌晨 3 点以后，随后在民宅的床上稍微趴一会，8 点不到又全力投入开发工作，周而复始，持续了超过半年。

　　为什么要这么拼呢，看看波兰蠢驴和土耳其烤肉店，何苦要逼死自己？事实上，手游、页游和单机项目的不同之处在于，它们的生命周期极短，得和时间赛跑，如果能赶在同类竞品之前抢先登陆，成功的概率会上升一大截。更何况，延期意味着成本和投入增加，风险大幅提升，投资人可是不会轻易答应的。一旦亮出撤资警告，已经投入了心血的开发者往往都会忍气吞声接受各种不平等条件。

　　不幸的是，我当时就在这支团队里。投资数额没记错的话是 200 万人民币，来自北京的一家大公司。但显然，钱不是这么好赚的，每次不超过两周，就会有黑衣人突袭工作室所处的民宅，以“看望”为名，对开发进度和质量进行监视和干涉。

　　有一次我因为有事回家比较早而被抓了个现形，制作人次日就收到了“开发团队不够全情投入”的撤资警告，最后我也不得不住在民宅里工作。

　　尽管工作强度高得发指，但这类公司绝大部分没有加班工资，甚至没有调休。比较有良心的也许会给你一顿晚饭钱作为餐补，或者报销晚上 10 点以后打车回家的钱。公司的老板往往会打着创作艺术和实现梦想的旗号，召开一次又一次的动员会议，期待开发者早日做出能让他开起法拉利的作品。自古以来，遍身罗绮者，不是养蚕人。

　　也许有人会说，干这行的不是都会有分成吗？拼了命工作，然后一年等着分个五十薪，岂不美哉？然而面对大量游戏无望赚钱的现状，就算三生有幸，自己开发的游戏一个月爆赚了 1000 万人民币，在平台商扣掉分成、公司回收了剩余 80% 左右的钱作为运营成本以后，又还能剩下多少钱分给团队呢？

　　也许又有人会说，能开发属于自己的游戏本身就是一种幸福了，要啥自行车啊。我见过喜欢信长野望的玩家投简历去了光荣，然后被分配去开发《真·三国无双8》；也听闻过《最终幻想14》的忠粉应聘 SE，然后被扔去做 IGN 评分只有 3.8 的《余生》。这世界上能有多少人，是可以自主选择做自己真正喜欢的游戏，而不是被动服从上头分配的呢？更别说国内这样的糟糕环境了。

　　在国内做游戏，很可能会逐渐丧失热情，同样也可能没有令人羡慕的收入，更可怕的是做自己深恶痛绝的内容，这条路对于普通玩家而言是一条修罗之路。

　　我无法否认这批开发者所献出的心血，但是也无法认同国内手游和页游的整体品质。能做的只有尊重劳动本身，在他们遭到无边无际的谩骂时，对他们的际遇感到一丝悲哀。

　　同时，我也认真奉劝国内所有深爱游戏的玩家，在入行之前三思而后行。